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大客戶專業銷售技巧
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大客戶專業銷售技巧

 

 

 

課程背景:

      現代銷售的發展趨勢是:買家的信息更加靈通、談判技巧更加高超、市場的競爭也越來越激烈;傳統的推銷式的營銷方式,試圖對客戶進行不斷地轟炸,實施影響的方法已經不適用于當今的大客戶銷售了。因此,顧問式銷售通過挖掘客戶需求,從而針對性地提出解決方案,才能使客戶放心接受銷售人員,最終圓滿地達成交易。

課程收益:

     通過本課程的學習,精準地掌握適用工業品、大宗產品、大客戶的銷售技巧。按照大客戶銷售的規律,規劃銷售流程,以思路清晰、行動準確的銷售技巧達成每一個銷售目標。使整個銷售團隊掌握可復制的銷售技巧要領,提升工作績效,為企業創造更大的價值。

課程目標:

了解大客戶銷售的概念;

掌握大客戶銷售的流程;

能夠運用“SPIN確認客戶需求;

能夠運用FABE”呈現產品價值;

 

課程時間:一天(6小時)的內訓課程

課程對象:從事工業品、大宗產品銷售工作的人士

授課方式:通過知識講解、案例分析、學員討論、情景模擬的互動方式加深學員對大客戶銷售理論與實踐的理解與掌握。

課程大綱:

模塊一、當今的市場環境下銷售方式的演進

市場環境的轉變:高感性、高概念時代

銷售方式的轉變:以客戶需求為中心(需求特征:動態性、復雜性、隱蔽性、前瞻性

大客戶銷售與傳統銷售的區別

模塊二、大客戶銷售開始前的準備工作

大客戶銷售的定義

大客戶銷售和傳統銷售的區別

大客戶銷售的流程

模塊三、大客戶銷售技巧工具包

確認客戶需求的工具:SPIN模型;

產品價值呈現工具:FABE模型;

克服客戶異議的工具:LSCP模型;

成交技巧:接近成交法、證明成交法、售后成交法、寵物狗成交法

訪問:
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